調達テクノロジー分野における付加価値再販業者（VAR）の理解

現在、多くのサプライチェーンおよび調達ソフトウェアソリューションは、販売戦略の一環として付加価値再販業者（Value Added Resellers: VAR）に依存しています。「再販業者」とは、その名の通り、ソフトウェアソリューションの販売、ソリューション提供、実装、サポートを担う役割を果たします。ソリューションプロバイダーは、再販業者に割引価格でソフトウェアを提供し、販売および導入支援を委ねます。 

顧客や見込み客が、このような業務移行に困惑することも少なくありません。一瞬前までソフトウェアプロバイダーと直接話していたのに、次の瞬間には別の会社の契約書を提示されるというケースです。しかし、このアプローチには、しっかりとしたビジネス戦略が背後にあります。ここでは、調達ソフトウェアプロバイダーが再販業者との提携を行う理由と、それによって顧客が得られる主な利点について掘り下げます。 

ソリューションプロバイダーの視点からの再販業者活用の理由 

専門性を提供 

再販業者は、特定の地域、市場セグメント、または業界において優れた専門性を発揮することが一般的です。ソフトウェアプロバイダーが必ずしも存在感や専門知識を持たない分野で、再販業者と提携することで、市場参入までの時間を大幅に短縮できます。このアプローチは、新市場への扉を開くだけでなく、既存の再販業者との関係を活用して、すべての関係者に相互利益をもたらします。また、再販業者は、ソフトウェアプロバイダーが持たない契約書やテンプレートなどの非ソフトウェア知的財産（IP）を提供できるため、顧客にとって大きな付加価値となります。 

規模や学習効果を活用 

再販業者は、特定の業界、地域、または市場セグメントでの専門性を活用し、販売サイクルを短縮し、実装コストを削減します。これにより、ソフトウェアプロバイダーが独自に進める場合よりも低コストでの展開が可能になります。また、再販業者は継続的なソフトウェアサポートを提供するため、ソフトウェアプロバイダーのサポートチームの負担が軽減されます。その結果、プロバイダーは製品開発や研究開発（R&D）にリソースを集中させることができます。 

会社評価の向上と保護 

多くのソフトウェア企業は、実装やサービスの収益を過剰に抱えることで会社評価が低下することを避けたいと考えています。そのため、調達ソフトウェア企業の多くは、サービス収益を削減または排除し、サブスクリプション収益を向上させることに注力します。この作業を再販業者にアウトソースすることが賢明な戦略となります。 

再販業者を選ぶ顧客のメリット 

一元化された契約管理 

典型的な調達ソリューションの導入には、ソフトウェアプロバイダーとのサブスクリプション契約と、システムインテグレーターとの実装契約が必要です。しかし、再販業者とだけ契約することで、これらのプロセスが一本化されます。これにより、契約プロセスが簡素化され、法的観点からの管理も容易になります。 

ターンキーサービスの提供 

再販業者は、eSourcing用テンプレート、契約条項、KPI、ワークフロー、レポートやダッシュボードなど、プロジェクトに多くの付加価値を提供します。これにより、導入がスムーズに進み、迅速に安定運用が実現します。 

より個別化されたサービス 

再販業者は、比較的小規模な企業であることが多いため、顧客との関係を深く築く傾向があります。これは、再販業者が導入後のサポートやサービス拡張の可能性を維持するため、顧客との長期的な関係を重視するからです。 

付随サービスの提供 

再販業者は、調達ソフトウェアの導入やサポートに加え、RFx管理、発注管理、請求処理、データクレンジングなどのBPOサービスも提供することが一般的です。これにより、導入後も継続的に価値を提供し、組織全体で効率的な活用をサポートします。 

近年、調達ソリューションの再販業者市場は大きな成長を遂げています。これは、ソフトウェア企業と顧客の両者が再販業者の重要な価値を認識しているためです。再販業者がプロジェクトに個別化されたアプローチと付加価値サービスを提供することで、すべての関係者にとって「ウィンウィン」の結果をもたらしています。 

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